Ретейлеры и производители продуктов питания вытесняют дистрибьюторов

Ретейлеры и производители продуктов питания вытесняют дистрибьюторов

 В цене руководители, способные договариваться напрямую с торговыми сетями

Оценив структуру спроса на кадры в пищевой промышленности, эксперты кадрового агентства Юнити отметили рост потребности в людях, способных наладить и оптимизировать поставки в расширяющийся сегмент сетевой розницы. Вытеснение посредников-дистрибьютороводна из стратегий сокращения затрат у отечественных производителей продуктов питания. И специалистам, способным реализовать эти цели, работодатели готовы платить на 30-40% выше рыночного уровня.

 

«Согласно данным нашего исследования,[1] уровень вознаграждения за труд для специалистов, отвечающих за сбыт продукции в «пищёвке», на 10% выше, чем в других отраслях. У продуктов питания есть своя специфика, и работодатели хотят видеть успешных кандидатов только со своих рынков. Опытных коммерческих директоров и руководителей сетевых отделов они готовы даже переманивать, закладывая до 30-40% роста суммарного дохода, преимущественно за счёт бонусов, – констатирует Руслан Карпов, специалист по подбору персонала направления «Пищевое производство» кадрового агентства Юнити. – Одним из поводов для усиления коммерческого блока стала масштабная экспансия федерального ретейла в регионы».

По словам эксперта КА Юнити, традиционно местные производители реализовывали продукцию через дистрибьюторов, которые распределяли её по мелким торговым точкам. Но последние всё активнее вымываются с рынка, их место занимают гипермаркеты крупных сетевых ретейлеров. Так, X5 Retail Group за 2015 год увеличила число магазинов на 1600, в том числе за счёт поглощения локальных игроков «Наш», «Гурман», «СосеДДушка», «Росинка» в девяти регионах России. Производителям сотрудничество с федеральными торговыми сетями обещает рост объёмов сбыта, но требует от них иной схемы работы.

«Для реализации стратегии сокращения цепочки «производитель-покупатель» необходимы руководители, способные грамотно организовать логистику, наладить работу с возвратами, мерчендайзинг и трейд-маркетинг. Чтобы сэкономить 5-15% чистой прибыли на дистрибьюторе и поставлять свою продукцию в сети напрямую, надо добиться подписания контрактов с ними на достаточное количество товарных позиций (SKU), при интересной цене и невысоком ретро-бонусе (до 1-3%). Эти задачи на данный момент – самый востребованный «портрет» соискателей в коммерческом блоке пищевой отрасли», – поясняет Руслан Карпов.

 

Таблица 2. Сравнение наценки на товары при больших объёмах поставок через дистрибьюторскую сеть и напрямую в магазины

Наценка до прилавка:

Min

Max

Дистрибьютор

22%

30%

Прямые поставки, в т.ч.:

10,5 %

17%

Логистика

7%

10%

Возвраты

0,5%

2%

Мерчендайзинг

2%

3%

Трейд-маркетинг

1%

2%

Выгода производителя при прямых поставках:

11,5%

13%


Объёмы товаров, проходящих через руки посредников, продолжают падать. Так, за второе полугодие прошлого года несетевая розница зафиксировала сокращение прибыли на 27% (в сравнении с первым полугодием, по данным Центра конъюнктурных исследований ИСИЭЗ НИУ ВШЭ). Главной причиной стало обострение ценового фактора в продажах на фоне снижения покупательской способности. Обороты локальных сетей и небольших магазинов падают, их с лёгкостью вытесняют крупные торговые сети, которые могут удержать конкурентоспособные цены.

Переход к работе с крупными сетями для производителей многих регионов (где экспансия идёт более активно – например, в Краснодарском крае) становится уже необходимостью. И на первый план выходит вопрос эффективности взаимодействия для обоих участников. «Масштабность позволяет ретейлу проводить различные распродажи. Покупатель от этого процесса выигрывает, но эти акции выходят боком производителю. Он на них теряет рентабельность, ведь разница по «красным ценникам» идёт практически всегда за счёт изготовителя, а сеть сколько зарабатывала, столько и зарабатывает», – комментирует Андрей Сазонов, коммерческий директор ООО «Ряжский погребок».

При этом эксперт отмечает, что крупные ретейлеры ведут очень агрессивную политику в отношении производителей. «Несмотря на законы об ограничении выплат, у них есть масса возможностей получить дополнительную выгоду под видом услуг и прочих ретро-бонусов. Вместо договорённостей об отчислениях в процентах от объёма нам называют «в лоб» сумму за пакет услуг на год. Будут достигнуты требуемые обороты, чтобы эти затраты «отбить», или нет – вот вопрос. В таких реалиях мы планируем и ведём бизнес», – поясняет Андрей Сазонов.  

О пересмотре условий сотрудничества с сетями сегодня задумываются не только локальные, но и крупные производители. В подтверждение Руслан Карпов рассказывает о проекте одного из крупнейших мясокомбинатов в отрасли. «В качестве ключевой задачи для будущего руководителя сетевого отдела продаж было определено переподписание контрактов с ретейлерами на более выгодные цены и ассортимент. При среднерыночной ставке 150 000 – 200 000 руб. (без учёта бонусов) рассматривались претенденты из их сферы с пожеланиями к окладу 250 000 – 280 000 руб.», – приводит пример эксперт КА Юнити.

Несмотря на прочное положение сетей в целом, выход в регионы осуществляется неравномерно. Например, в Чечне роль дистрибьюторов весомая, ведь первый и пока единственный гипермаркет «Лента» открылся только в феврале этого года. «Доля оптовых компаний в общем обороте нашей компании вряд ли существенно сократится, так как мы планируем выход на новые рынки за пределами ЮФО, где у посредников уже выстроены логистические цепочки», – рассказывает Татьяна Святная, заместитель генерального директора по организации торговли и маркетинга ООО фирма «Калория» (Краснодарский край).  Однако эксперт замечает, что на прилавки местных магазинов большая часть молочной продукции в этом году будет попадать напрямую.

По словам Марины Калининой, коммерческого директора «Yamal Product», при небольших объёмах логистика до торговой точки – затратное мероприятие. Доставляя в магазин одной машиной продукцию нескольких производителей, дистрибьюторы уменьшают транспортный процент в конечной стоимости каждого продукта.  

Тем не менее, вытеснение несетевой розницы будет продолжаться: например, с введением ЕГАИС и аналогичных способов контроля оборота других товаров многие точки закроются. «Государству также выгодна «белая» торговля, контролировать цены и налоги при работе с федеральными сетями проще, чем с мелкими магазинами. Поэтому большинство экспертов сходятся во мнении, что примерно через 5-7 лет 80% всех продаж будет проходить через ретейлеров. А значит, навыки работы с ними – актуальная компетенция специалистов коммерческого блока пищевых производителей. Однако зарабатывать больше, чем в других отраслях, они долго не смогут. В ближайшие годы с сетями «научатся» работать почти все, и специалисты из продуктовой сферы будут востребованы не более, чем в других отраслях», – подводит итог Руслан Карпов.



[1] В ходе исследования с использованием данных портала HH.ru было оценено 300 вакансий специалистов коммерческого блока в пищевой промышленности.


Кадровый центр "ЮНИТИ" 10 марта 2016, 21:51