Товары и услугиТренинг по продажам «Активные продажи B2B»


  • Категория:

    • Прочие бизнес консалтинговые услуги

Описание товара:

Мы объединяем качество и прогрессивные технологии!
Активные продажи B2B

1.Активный стиль продаж
 Особенности продаж в условиях конкуренции.
 Виды продаж:
   - Симпатические продажи.
   - Презентационные продажи
   - Активные продажи.
   - Консультативные продажи.
   - Экспертные продажи.
 Преимущества и недостатки активного стиля.
 Стадии активных продаж. Общая схема процесса продажи:
   - Подготовка к продаже
   - Телефонный звонок, установление контакта
   - Личная встреча
   - Выявление потребностей клиента
   - Предложение
   - Работа с возражениями и сопротивлением клиента, торги
   - Завершение сделки
   - Поддержание и развитие отношений с клиентом

2. Подготовка к продаже
 Позиционирование продукта на фоне конкурентов. Подготовка к контакту с клиентом.
 Постановка задач на день, неделю, месяц, квартал.
 Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера.
 Мотивация продавца. Техники самомотивации.

 3. Контакт с клиентом
 Контакт с клиентом по телефону.
   - Голос:
    -- Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж.
    -- Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою компанию клиенту.
    -- Техника управления голосом.
    -- Упражнения для повышения «качества» голоса.
    -- Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения.
 Речь:
   - Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
     Особенности построения предложений и словоупотребления.

 Контент:
   - Особенности восприятия холодных звонков клиентами и их представителями. Что говорят продавцы и как это понимают клиенты.
   - Какие «послания» к клиенту работают, а какие нет?
   - Как сконструировать «грамотный» и нестандартный «заход» в разговор.
 Личная встреча.
   - Ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте.
   - Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту.
   - «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента…
   - Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.
   - Действия при потере контакта.
   - Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
   - Ожидания, и цели продавца. Ожидания и цели клиента.
   - Как заинтересовать клиента?
   - Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п...
   - Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
   - Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта. Задавание вопросов.

4. Выявление потребностей клиента
   Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
   Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента.
   Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента.
   Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов.
   Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом.
   Техника сбора ценностных слов.
   Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.

5. Презентация товара
   Навыки эффективной презентации.
   Что работает, а что отталкивает клиента?
   Структура вашей аргументации.
   Построение презентации с учётом специфики и типологии клиента.
   Какие сигналы говорят нам о том, что презентация «зацепила» клиента?
   Презентация с отстройкой от конкурентов.
   Предъявление цены. Метод «гамбургера», ЧПВ.
   Предложения в письменном виде. Методика написания «продающих»
kоммерческих предложений.

6. Работа с возражениями и сопротивлением клиента
   Для чего и почему клиенты возражают?
   Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы.
   Типичные ошибки при обработке возражений клиентов.
   «Короткие» и «длинные» методы обработки возражений.
   Возражения о конкурентах, принципы обработки.
   Работа с предубеждениями клиентов. Техники переубеждения.
   Торги. Переговоры о цене, скидках и бонусах.
   Манипуляции и трюки в переговорах о цене.

7. Завершение сделки
   Приемы завершения продаж.
   Продажа «в дополнение».
   Простейшие меры профилактики дебиторской задолженности.

8. Поддержание и развитие отношений с клиентами
   Создание долгосрочных отношений с клиентом.
   Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов.

Информация производителя